Uzun yıllar bankacılık yaptım. Rakamlara da baktım, gözlere de. Çok sayıda firmanın doğuşuna, büyüyüşüne ve çöküşüne şahitlik ettim. Şunu net söyleyebilirim: KOBİ’ler bir sabah ansızın batmaz. Batış bir olay değil, bir süreçtir. Ve çoğu zaman alkışlar bu sürecin ilk aşamasıdır.

Patron her şeydir; sahibi, genel müdürü, finansçısı, insan kaynakları sorumlusu… Gerektiğinde şoförü.

Piyasa canlıysa, talep varsa, kredi muslukları açıksa yetmiyormuş gibi bir de enflasyon yüksekse büyüme hızlanır. Yeni depo, yeni makine, yeni araç… Çevre hayranlıkla izler: “Helal olsun, adam yürüdü gitti.”

Ama kimse rüzgârın tersine dönebileceğini hesaba katmaz.

Bir süre sonra talep daralır. Vadeler uzar. Tahsilatlar aksar. Bankalar kredi limitlerini sıkılaştırır. Likidite baskısı artar. İşletme geçici çözümlere yönelir: pahalı fon arayışları, teminat üretme çabaları, personel azaltımı…

İlk karşılıksız çek krizin görünür hâlidir. İlk icra takibi ise finansal bitişin ilanıdır.

Elbette her KOBİ’nin hikâyesi farklıdır. Ama batışın ortak nedenleri benzerdir.

Bunlar neymiş, gelin birlikte bakalım.

Nakit Akışı

KOBİ’leri çoğu zaman kârsızlık değil, nakitsizlik batırır. Nakit akışı bir firmanın damarlarındaki kandır. Satış yapıp tahsilat yapamıyorsanız, bilanço kâr yazsa bile risk büyüyordur.

Çok iş vardır. Sipariş defteri doludur. Üretim tam kapasite çalışıyordur. Ama kasada para yoktur.

Patron sorar: “Bu kadar iş yapıyoruz, para nerede?”

Cevap nettir: Sadece kağıt üstünde.

Ciro Yanılgısı

KOBİ’lerin en büyük hatalarından biri ciroyu başarı sanmaktır. Oysa ciro sadece hacimdir; kârlılık değildir, nakit değildir, güç değildir.

Ciro artarken brüt kâr marjı düşüyorsa firma daha fazla çalışarak daha az kazanıyordur. Net kâr finansman giderleriyle eriyorsa, büyüme değil bilanço şişmesi yaşanıyordur.

EBITDA pozitif olabilir; ancak işletme sermayesi kontrol altında değilse bu muhasebe kârlılığı nakit üretmez.

Kontrolsüz Büyüme

Büyüme her zaman iyi değildir. Öz kaynakla desteklenmeyen, planlanmamış büyüme hızlanan bir çöküştür.

“İş var, kaçırmayalım.”

Fiyat sorgulanmaz. Müşteri riski analiz edilmez. Vade uzadıkça uzar. Patronla satış ekibi arasında şuna benzer diyaloglar sıklıkla tekrarlanır.

“Abi, piyasada olmamız lazım. Bu işi kaçırmayalım.” “Abi bunlar sağlam firma, ödeme yaparlar.”

Ödeme gelmediğinde ise artık çok geçtir. Çünkü o müşteriye göre kapasite artırılmış, kredi kullanılmış, yatırım yapılmıştır. Satış büyüdükçe işletme sermayesi ihtiyacı artar. Daha fazla stok, daha fazla alacak, daha uzun vade demektir. Öz kaynak oranı düşükse, ciro arttıkça kırılganlık da artar.

Patron Faktörü

Kuruluşta avantaj olan merkezi yapı, büyüme aşamasında zafiyete dönüşür. “Ben bilirim” özgüveni, zamanla “Ben yetişemiyorum” çaresizliğine evrilir.

Finansal raporlar gecikir. Maliyetler anlık izlenmez. Kur, faiz ve müşteri riski birikir. Yıkıcı olmayan bir ekonomik sarsıntı bile temeli zayıf firmada deprem etkisi yaratır.

Enflasyon Yanılsaması

Yüksek enflasyon dönemlerinde birçok KOBİ kendini olduğundan güçlü zanneder. Çünkü enflasyon bir süreliğine herkese iyi gelir.

Stoklar değerlenir. Satış fiyatları artar. Nominal kâr yükselir. Ama bu artışın ne kadarı gerçek operasyonel kârdır, çoğu zaman hesaplanmaz.

En tehlikeli durum şudur: Nominal kâr artarken öz kaynak gerçekte eriyor olabilir.

Enflasyon yavaşladığında ya da talep daraldığında, şişirilmiş stoklar ve pahalı finansman maliyeti aynı anda bilançoya yük olur.

Ne Yapmalı?

Haftalık nakit akış projeksiyonu olmadan büyüme olmaz. Haftalık nakit akış tablosu olmayan patron, direksiyonu olmayan bir arabada hız yapıyor demektir.

Her müşteri fırsat değildir; her iş kâr değildir. “Zararına çalışıyoruz ama piyasadayız” romantizmi bırakılmalıdır.

Kârın tamamı dağıtılmamalı; öz kaynak güçlendirilmelidir. Öz kaynak zayıfsa büyüme yavaşlatılmalıdır.

Kur, faiz ve müşteri riski ölçülmelidir. Seneye girmeden önce bir senaryonuz olmalı: Nasıl bir ekonomik ortam sizi bekliyor?

Kurumsallaşma maliyet değil, sigortadır. Patronun her şeyi bilmesi gerekmez; doğru insanları seçmesi yeterlidir.

Son Söz

KOBİ’ler rüzgârla büyür. Ama kökü sağlam olmayanı ilk karşı rüzgâr yıkar.

***

Bu yazıyı bir çerçeve oluştursun diye yazdım. Bundan sonraki süreçte bir yazı dizisi şeklinde somut bilançolar, en çok yapılan hatalar, erken uyarı sinyalleri ve kriz öncesi müdahale noktalarını yazmayı planlıyorum. Ne dersiniz. Sizin de özellikle değinmemi istediğiniz konular varsa bana iletebilirsiniz.